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부동산 중개업은 '심리학'…고객의 마음을 읽어내야

2013-12-02 | 작성자 김종언 | 조회수 12,740 | 추천수 230

“나를 선택받게하라!”  

부동산 중개업은 심리학(心理學) 이다. 필자가 우리 공인중개사께 전하는 메시지이다.
전국에 지금까지 약 33만명의 공인중개사가 배출되었고 약8만3천(법인포함)여 중개사무소가 영업하고 있으며, 지난 4~5년간 부동산경기의 침체로 영업실적이 그야말로 최악의 수익구조이다. 또한 이삿짐센터를 비롯 인테이어업 등 부동산관련 업종 역시나 어려움을 겪고있음이 현실이다.

일부지역에서 중개 영업의 수익구조가 어려워 폐업을 하기도 하지만 여전히 초보공인중개사의 간판 명의만 바뀌는 창업도 계속되고 있어 전체 중개업사무소의 숫자는 계속 유지 되고있다. 필자는 명지대학교 부동산대학원 공인중개사 개설.등록을 위한 의무교육에 3년간 계약서 작성 실전/실습 강의를 하면서 그간 약 2천여명 공인중개사의 설문을 통해 얻은 자료와 수도권의 약 280 여곳의 사무소를 직접 창업식에 참가하여 얻은  현장소식을 여기에 담아보기로 한다.

그런데 놀랍게도 개설.등록을 위한 교육시에 “창업을 하시는데 계약서를 몇번 작성하여 보았습니까? 계약서 종류는 몇가지 정도라고 생각하십니까?” 하고 물어보면 전혀 경험도 없고 보통  영업시에 약 20 여가지 종류의 계약서가 있다는말에 깜짝 놀란다.

대 다수가 초보 공인중개사가 창업시 보조원의 경력자 실장을 고용하여 어께 넘어로 몇 개월  배워서 영업을 하겠다니 위험천만의 생각을 갖고 시작을 한단다.

그들 경력자 역시나 제대로된 교육을 받았으리 만무하고 대게 그들은 수당 형식의 능력급으로 주다보니 계약을 심사숙고하여 하지 말아야 할 물건도 우선 계약부터 서두르며 그 책임은 고스란히 공인중개사 대표의 책임으로 돌아온다.

그들은 그만두면 책임을 묻기도 힘들고 그 경력을 내세워 초보공인중개사의 자격증을 대여하여 “갑”의 위치에서 전국각지에서 불법영업을 계속하고있으며 우리 부동산중개업계에 불신을 초래하고있다.

우리 중개업 현실은 공인중개사 자격증을 획득하기 위한 학원,온라인,오프라인교육은 활성화 되어있으나 정작 자격증 취득후에 실제적인 영업을 하는 실전/실습교육은 전무하다.

그래서 위와 같은 현상이 나타나고 초보공인중개사가 창업후 1년을 견디지 못하고  손실을 감수하며 또 초보공인중개사에게 넘긴다.

또한 대다수 공인중개사의 영업형태가 생계행이다보니 일부 공인중개사 자격증 대여가 알게 모르게 성행하고있다.

필자는 24년여 기간동안 부동산중개업 영업을 하면서 자충우돌하며 많은 사건사고를 겪으면서 터득한 경험을 되살려 뒤돌아보니 모든게 선진화되는 오늘날에  옛날 구태의연한 방법으로 영업하는 시대는 지났다고 말하고싶다.

성공의길은 현제 영업하고있는 상위 10%정도의 프로공인중개사와 면담한결과 아래와 같은 그림으로 표현하여 보았다.

필자는 부동산 중개업을 심리학(心理學)이다 라고 표현을 한다. 즉 손님/고객의 마음을 읽어 낼줄 알아야 한다.
그래서 필자는 한달에 한두번은 문고로 달려가 심리학책을 읽는다.

손님/고객을 대하고 브리핑시 진정한 손님인지 심리적으로 매도,매수자의 심리를 읽어낼수있도록 연구한다.

제1단계 물건을 확보시엔 현장방문을 하여 확인을 하며 정(情)을 주고 마음(心)을 담아 인간적(人間的)인 유대관계를 맺어 전속중개계약으로 이끈다. 그렇게 하기에는 손님/고객께 얼마나 믿음과 신뢰를 쌓아야 가능하다.

그런데 우리 공인중개사는 대부분 우리 중개업법에 전속중개계약제도가 있으나 말도 안꺼낸다.
이제는 시도를 하여야 한다 시도 안해보고 안될거라고 단언하면 진정한 공인중개사 전문가가 아니다.

제2단계는 권리분석을 페아퍼화하여 컨설팅(Consulting)자료를 만들어 브리핑 제시를한다.
진정한 매수자라면 때와 장소를 가리지 않고 가방을 들고 찾아 나선다. 계약시에도 양당사자의 심리를 읽고 유효하게 적절히 합의점으로 공인중개사가 주도적으로 진행 하여야한다.

부동산중개업 사무소의 내재가치는 계약을 많이하여야 한다.   그리고 우리 공인중개사는 하자없는 계약으로 이끌고 중도금.잔금진행까지 일어나는 문제는 슬기롭게 중재를 잘 하여 매듭을 지어야한다.

제3단계 한번 계약으로 이어진 고객은 영원한고객으로 관리하며 창조적(創造的)인 고객관리를 연구한다.
그래서 계약시에 내집마련/내 사업장 마련의 축하카드도 작성하여주고 축하케익도 선물하여 귀가하여 가족들과
축하의 시간도 갖도록 선물하며 손님을 소개 받기도 한다. 진정한 손님을 만나기란 얼마나 어려운가?
하물며 한번 맺어진 고객으로부터 새로운 손님을 소개받는다는것은 부동산 중개업의 꽃이다.

위와 같이 과거의 영업방식을 탈피하여 이제는 고급중개 계약으로 수익창출을 하여야하며 꾸준히 새로운 중개기법을 연구하고 공부를 하여야한다.
우리 공인중개사는 시대의 흐름에 따라 이제는 계약서 한장 확인설명서 두장으로 마무리하는 계약보다는 각종서류를 철저하게 권리분석 페이퍼화 하여 한권의 책으로 만들어주는 고급중개계약 형태로 나아가야한다.
사실 우리 공인중개사는 지격증 취득후에 공부를 게을리한다. 필자는 자격취득후 영업을 하면서 약4,500 여시간 새로운 종합부동산 공부를 하였으며 그동안 약 2,500여시간 발표도 하였다.
전국에 영업하고 있는 공인중개사 사무소 8만3천여 대표공인중개사 중에 상위 10%는 지금도 끝임업이 공부하고 연구를 하며 고수익을 창출하고있다.

그렇다면 “나를 선택받게 하라!” 필자가 펼치는 메시지이다. 
그 많은 공인중개사 사무소가 있지만 손님/고객이 나를 선택받게 만들어 금좌탑을 쌓아야 한다.

우리 공인중개사님 파이팅입니다.







명지대학교 부동산대학원    
공인중개사 실무교육 교수   공인중개사 김종언  02) 557-1340

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제공한경닷컴

전문가들의 부동산 투자 노하우

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