빌딩에서 가장 중요한 자산은 임차인이다. 임차인(Tenant)이 현금흐름의 원천이기 때문에 임대인들은 임차인 확보를 위해 렌트 프리(rent-free) 제공기간 연장, 인테리어비용 지원, 사무실 이전비용 지원 등 각종 임차인 유인책을 제시하고 있으나 공실율은 그리 많이 줄어들지 않고 있는 상황이다. 이러다 보니 임차인을 신규로 유치하고 동시에 기존 임차인도 계속 유지(Retention)하는 것이 요즘 빌딩주의 최대관심사가 되었다.
부동산자산을 관리한다는 것은 임차인을 유지하는 업무이고 임차인의 마음을 관리해야 하는 업무이기도 하다. 불황기일수록 신규 임차인 확보 못지않게 중요한 것이 기존 임차인을 유지(Retention)하는 것이다. 그러나, 현실에서는 신규 임차인을 유치하기 위해서는 공격적인 임대마케팅을 시행하면서도 정작 더 중요한 기존임차인의 중요성은 간과하는 경우가 흔히 있다. 신규임차인을 유치하는 비용이 기존 임차인을 유지하는 것보다 약 6배 더 들어간다는 연구결과가 시사하는 바와 같이 기존 임차인을 어떻게 잘 유지하느냐에 따라 빌딩의 재무성과가 결정되는 것이다.
최근에 당사의 고객이 된 70대 연령의 건물주(임대인)가 겪은 사례를 소개하고자 한다. 임대인은 주변 여건과 시장상황을 무시하고서 임차인에게 임대료 10%(약 20만원) 인상을 요청했다가 임차인이 형편이 어려우니 동결해줄 것을 요청하자 자존심이 상한다는 이유로 재계약을 해주지 않아 결국 임차인이 주변빌딩으로 이전해버리는 바람에 상당한 피해를 입은 사례이다. 임대인은 임차인이 비워 준 공간을 새로인 단장하기 위해 페인트도 새로 칠하고 바닥과 천정의 마감재도 새것으로 교체한 후 10% 인상된 금액으로 임차인을 유치하고자 했으나 시장가격보다 높은 임대료 탓에 문의하는 사람 조차 없어 결국 임대료를 인상되기 전의 금액으로 조정할 수 밖에 없었다. 그러나, 이 금액에도 들어오겠다는 임차인을 찾지 못하다가 8개월이 지난 작년 10월에 임차인을 구할 수 있었다고 한다. 이 고객은 사무실 개선비용(400만원)과 8개월간의 공실로 인한 임대료와 관리비 손실(=250만원 X 8 = 2,000만원)을 입었고 월임대료의 70%에 해당하는 부동산중개수수료(=200만원 X 0.7 = 140만원) 까지 지급하였다고 한다.
연간 240만원의 임대료를 더 받으려다가 약 10배 이상의 금액인 2,540만원의 손실을 입게 된 경우이다. 그 이후로 건물주는 임차인 관리의 중요성을 실감하고 전문 자산관리회사에 관리를 위탁하자는 큰 아들의 조언을 받아들여 당사와 자산관리계약을 하게 된 것이었다.
글로벌PMC의 1호 고객으로서 2004년부터 계속 고객으로 모시고 있는 중견그룹 김모회장은 당사가 수행하고 있는 부동산자산관리업을 3D업종의 하나라고 표현하는 분이다. 직접 월급을 주는 회사직원도 다루기가 힘든데 돈(임대료)을 지급하는 임차인을 관리한다는 것은 더더욱 어려운 일이기 때문이라는 것이다.
임대인과의 관계, 임차인과의 관계, 외주업체와의 관계 등을 잘 관리하면서 소유주의 목표를 달성하는 것이 부동산자산관리에 있어 가장 어려우면서도 중요한 업무라 할 수 있다. 이러한 관계관리(Relation management)를 잘하기 위해서는 사람을 대하는 기술(people skill)이 요구된다. 임대인이 이러한 능력을 보유하고 있지 않다면 위탁관리도 하나의 대안이 될 수 있다.
임차인 유지 프로그램은 임대차계약을 위한 사전 협상단계에서부터 시작되어 임대차 계약 종료시점까지 전기간에 걸쳐 계속되는 고객서비스 활동이다.
임차인 유지율을 높이기 위해서는 빌딩의 물리적 상태의 개선, 제공서비스 수준의 업그레이드 뿐만 아니라 임차인과의 유대강화를 통한 고객만족도 제고에 집중하여야 한다. 임차인 유지 활동은 ‘예방적인 마케팅(Preventive marketing)’이라는 인식이 필요한 시점이다.
김 용 남 / 글로벌PMC(주) 대표이사
CPM (美 부동산자산관리사), CCIM (美 부동산투자분석사)
www.globalpmc.com, Tel: 02-2176-6000, Face Book ID: kimyn63
