무주택자를 위한 급매물 매입 전략

2007-11-01 | 작성자 오윤섭 | 조회수 26,330 | 추천수 380
11월에도 주택시장은 대선정국처럼 불투명합니다. 워런 버핏이 지난주 한국에서 와서 ‘개미’들에게 평범하지만 의미있는 충고를 했습니다.

“차트, 지표, 증권전문가에 휘둘리지 마세요. 내가 직접 사업을 한다고 생각하고 장기투자할 기업을 고르세요. 무엇보다 ‘자기계발’이 가장 중요한 투자라는 점을 잊지 마세요.”

이번 닥터아파트(www.DrApt.com) 오윤섭의 부자노트에서는 닥터아파트가 국내 최초로 급매물 동향 메일링 서비스를 10월 29일 오픈한 것을 기념해 무주택자가 주택시장 침체기에 급매물을 잡는 전략을 소개 합니다.

수도권 급매물 동향

이에 앞서 먼저 수도권 주택시장 급매물 동향을 짚어봅니다. 지역에 따라 편차는 있지만 대체로 급매물도 많지 않고 매수자도 관망세를 보이고 있어 거래량이 급감한 상황입니다.

강남권의 경우 급매물이 적은데다 재건축 단지는 추석 이후인 9월 말에서 10월 초에 개포지구와 서초동 중층 단지가 반짝 매수세가 살아나 급매물이 대부분 소진됐습니다. 반면 송파구와 강동구는 입주물량이 많아 급매물이 약간 남아 있습니다.

비강남권의 경우 급매물을 전혀 찾아볼 수 없습니다. 일반 매물도 급격히 줄어들고 있는 상황입니다.

이에 따라 거래량도 서울, 경기는 연초 대비해 반토막 수준입니다. 특히 3월 이후 급속히 거래건수가 줄어들고 있는 상황입니다.

강남구, 서초구 등 강남권 거래량이 눈에 띄게 줄고 있으며 그동안 거래가 활발했던 성북구와 강북구, 도봉구, 노원구 등도 매물이 소진되면서 거래량이 감소하고 있습니다.

하지만 송도국제도시 개발 엑스포 개최 등 호재가 많은 인천과 국제업무지구의 용산구는 거래량이 크게 늘고 있습니다.

중개업소에게 진짜 고객으로 인정받는 법

급매물을 잡기 위해선 부동산 중개업소의 도움이 절대적입니다. 급매물 시장에도 부익부 빈익빈이 존재합니다. 중개업소에 급매물이 접수되더라도 급매물은 시장상황에 상관없이 꾸준히 매입하는 투자자인 진짜 고객에게 최우선적으로 매입할 기회가 있습니다.

따라서 급매물로 내집마련을 하려는 무주택자들은 이에 대한 대비책을 세워야 합니다. 중개업소에게 진짜 고객으로 평가를 받아 급매물 기회를 잡는데 우선순위를 높이는 전략이 필요합니다.

그러면 중개업소가 생각하는 확실한 진짜 고객은 누구일까요?

대표적으로 침체기나 비수기에 급매물을 찾는 사람, 같은 아파트단지에서 평형을 넓혀서 이사 가려는 사람, 외국 출국 전에 아파트를 매입하고 출국을 원하는 사람 입니다.

이런 사람들은 아무리 불황기라 할지라도 중개업자가 브리핑만 잘 한다면 계약을 성사시킬 수 있어 유효 고객으로 점찍어 놓습니다. 평소 주택시장 상황과 무관하게 급매물을 찾는 고객은 부동산가격이 떨어지더라도 자신의 계획대로 급매물을 매입하려는 속성이 있기 때문이죠.

회사 업무상 또는 이민 등으로 출국을 앞두고 있는 고객도 부동산 가격이 떨어지는 것과는 무관하게 출국 전에 아파트 등을 매입해 놓고 외국으로 나가려고 하기 때문에 가장 확실한 매수자로 인식하게 됩니다. 이런 고객들에게 계약을 성사시켜주면 이후 세를 놓거나 매도를 전담할 수 있어 매우 선호하는 고객입니다.

또 신혼시절부터 한 단지에서 살고 있는 사람은 다른 곳으로 좀처럼 이사를 가지 않으려는 속성이 있습니다. 이들이 자녀 출산 등으로 평형을 넓혀 가려고 매수주문을 할 경우 계약 성사율이 높아 진짜 고객 입니다.

따라서 급매물로 내집마련을 하려는 무주택자들은 중개업자들에게 지나가는 고객이 아닌 해당 아파트를 꼭 사겠다는 진짜 고객으로 인정받아야 합니다. 중개업소에게 자금을 확보하고 있으며 침체기에도 사겠다는 의지를 차분하게 설득시키는 것이 중요합니다.

물론 중개업소 선정도 중요합니다. 해당 단지에서 최소한 2년 이상 종사하고 평판이 좋은(매물도 많이 확보하고 계약 후 사후관리도 잘해주는) 업소를 알고 있다면 한곳에만 매수의뢰를 해도 좋습니다. 중개업소는 아파트 입주민에게 추천받는 게 가장 확실합니다.

해당 아파트의 중개업소를 잘 모를 때는 3곳 정도를 선정, 매수의뢰를 해놓고 지속적인 관리를 해주는 한곳을 선정하세요. 의뢰한 중개업소 중 3~4일에 한번씩 전화로 원하는 급매물에 근접한 매물을 지속적으로 브리핑해주는 곳을 고르면 됩니다.

급매물 계약을 성공시키는 법

매수자는 계약을 성사시키는 게 지상과제인 중개업소에 휘둘리지 않고 계약해야 합니다.

매입하고자 하는 아파트에 대해 최소한 3개월 이상은 사전에 연구 조사 분석하는 시간을 가져야 합니다. 중개업소나 건설교통부 아파트 실거래가 서비스(rt.moct.go.kr) 등을 통해 최근 실거래가를 파악해서 시세보다 10% 이상 싼 진짜 급매물인지를 확인해야 합니다.

가격조정은 중개업소의 몫이지만 매수자의 협상 전략에 따라 얼마든지 가격을 낮출 수 있습니다.

우선 아파트를 사겠다는 의지를 표명하되 덤빈다는 인상을 매도자에게 주지 말아야 합니다. 부부라면 아내는 긍정적 매수자 역할을, 남편은 비판적 매수자 역할을 담당하는 강온 양면정책을 구사하면 좋습니다. 매도자가 팔려는 이유(약점)를 집요하리만치 파고들면서 말입니다.

종합부동산세 부담으로 주택수를 줄이기 위해 파는 것인지, 처분조건부 대출 대상 아파트인지, 일시적 1가구 2주택 적용 아파트인지, 주택담보대출 이자를 견디지 못해 팔려는 것인지 등 매도 이유를 알고 있다면 가격 협상에서 우위를 점할 수 있습니다.

원하는 매물을, 원하는 가격으로 매입하게 됐더라도 계약일까지 최소한 3일간 시간의 여유를 갖는 게 좋습니다. 통상 중개업소는 매수자에게 합리적인 사고를 할 틈을 주지 않고 정말 싸게 사는 것이라며 정신없이 떠밀어 계약을 성사시키려는 경향이 있기 때문입니다.

마지막으로 가치투자의 제 멘토이기도 한 버핏의 충고를 본받아 무주택자들에게 이렇게 말하고 싶습니다.

“시세, 경기, 부동산 전문가에게 휘둘리지 마세요. 내가 직접 들어가서 10년 이상 산다는 생각으로 장기투자할 아파트를 고르세요. 미래를 위한 ‘자기계발’이 가장 중요한 투자라는 점을 잊지 마세요.”



우물쭈물하다가 내 이럴 줄 알았지
원문은 I knew if I stayed around long enough, something like this would happen. 노벨 문학상을 받은 영국 극작가 조지 버나드 쇼(1856~1950)가 죽기 전 직접 작성한 묘비명으로 실제 묘비에 새겨진 말이다. 100살 가까이 살고 세계 1, 2차 대전을 겪은 노작가의 촌철살인 묘비명이 신선하다. 시간은 우리를 위해 기다려주지 않는다. 일이든 투자든 진정으로 하고 싶은 일이 있다면 지금 당장 저질러라.

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오윤섭의 부자노트

부동산을 투기수단이 아닌 재테크의 투자로 자리매김 시키기 위해 부동산 가치투자를 전파하는 공간입니다. 부동산 정보를 다룬지 10여년 넘은 경험에 기초해서 부동산 시장을 남보다 미리 예측할 수 있는 단초를 바로바로 제공하여 시장에 순응할 수 있는 실력을 키우는데 일조하겠습니다.

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