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매수자 우위 시장에서 최저가에 사려면

2012-03-28 | 작성자 오윤섭 | 조회수 21,800 | 추천수 267
4.11총선을 앞두고 주택시장은 조용하기만 합니다. 전월세시장은 작년만큼 활력이 없구요. 매매시장은 말할 것도 없습니다. 하지만 매수자 입장에선 지금이 좋은 기회입니다. 침체기인 매수자 우위 시장에서 높아진 협상력으로 매도호가보다 더 낮은 가격에서 주택을 매입할 수 있기 때문입니다.


이번 주 닥터아파트(www.DrApt.com) 오윤섭의 부자노트에서는 매수자 우위 시장에서 매수자가 협상력을 최대한 발휘해 싸게 살수 있는 방법을 소개할까 합니다.


중개업소에 진짜 매수자라는 걸 입증하라


요즘 주택시장에서 매수자가 정말 귀한 시기입니다. 봄 이사철 성수기가 끝난데다 4.11총선까지 앞두고 있으니 더욱 그렇습니다.


이런 상황에서 당신이 주택 실수요자라는 것을 입증하면 매수자 우위 시장에서 협상력을 최대한 발휘해 구매할 수 있습니다.


주택을 사고파는 매매시장은 거의 전적으로 부동산 중개업소를 통해 이뤄지고 있습니다. 주택 등 부동산 특성은 개별성에 있습니다. 같은 아파트라고 하더라도 아파트 동호수, 마감재 인테리어, 근저당 등 법률관계, 매도 호가 및 조건 등이 모두 다르니까요.


이 때문에 성공적으로 거래를 성사시키기 위해선 지역에 거점을 둔 중개업소에 의존할 수밖에 없습니다. 이왕 의존한다면 중개업소를 적극 활용해야 됩니다. 우선적으로 조건에 맞는 아파트가 있다면 가장 우선 해당 지역의 중개업소에게 매수하겠다는 의지와 자금이 있다는 것을 보여줘 속칭 ‘진성고객’이라는 믿음을 줘야 합니다. 이에 앞서 중개업소는 지역에서 최소한 3년 이상 영업을 한 업소 중 한곳을 고르는 게 좋습니다. 평판이 좋은 업소라면 더욱 좋겠죠.


중개업소를 철저히 자기편으로 만드는 노력은 지속적으로 해야 합니다. 단순히 물건을 의뢰하고 연락이 오기를 기다리기 보다는 주기적으로 전화 또는 방문을 통해 확인하는 작업이 필요합니다. 그럴수록 중개업소는 여러분을 위해 더욱 열심히 발로 뛸 것입니다.


매수 적정가를 책정하라


지금처럼 거래가 매우 부진한 상황에서 시세 또는 실거래가를 정확히 알기가 쉽지 않습니다. 국토해양부에서 매달 발표하는 실거래가 있지만 2~3개월 시차가 있구요.


따라서 희망 주택 및 평형이 결정됐다면 우선 현장조사를 하는 게 중요합니다. 물론 많은 부분 중개업소에 의존해야 합니다. 그렇기 때문에 중개업소 선정이 싸게 주택을 구입하는데 중요합니다. 현장조사를 할 때는 현지 중개업소중 최근 거래를 한 곳(또는 거래실적이 많은 곳)을 중심으로 3곳을 선정해 방문하는 것이 좋습니다. 이를 통해 최종 매수의뢰를 할 중개업소를 선정하는 것이 좋습니다.


현장조사를 통해 최근 거래가를 확인했으면 이어 전고점 전저점 시세를 조사하세요. 이를 확인한뒤 본인이 구매할 가격, 즉 적정가를 정하면 됩니다.


예를 들어 거래가능한 가격(시세)이 9억5천만원인 아파트가 있습니다. 전고점이 지난 2006년 11월에 전고점이 10억5천만원이었으며 전저점이 2011년 7월에 8억9천만원이었다고 칩시다. 이를 토대로 해당 지역 주택 수급 상황, 호재 등을 고려해 적정가를 책정하면 됩니다. 정답은 없지만 매수할 아파트가 블루칩 단지라면 9억~9억2천만원 사이에서 적정가(매수희망가)를 책정하면 되지 않을까요? 매도자 상황에 따라 적정가가 하향 또는 상향 조정될 수도 있습니다.


매도자 상황을 분석하라


주택시장에 나온 모든 매물의 매도자를 분석할 순 없겠죠. 하지만 거래를 포함한 모든 일이 사람과 사람의 관계에서 이뤄진다는 사실을 명심해야 합니다. 똑같은 가격이라도 팔지 않다가 상대방을 신뢰한다면 팔수도 있는 게 사람(매도자)의 마음입니다.


적정가에 근접한 매물이 있다면 협상 테이블에 앉기 전 매물 관련 매도자의 모든 것을 최대한 분석할 필요가 있습니다. 언제 나온 매물인지, 최초 매도호가는 얼마였는지, 왜 팔려고 하는지, 매도자는 여러 주택을 보유하고 있는지, 매도하려는 주택의 약점이 있는지 등을 사전조사할 필요가 있습니다. 이에 따라 매수 적정가를 더 낮출 수도 있습니다.


가격협상에서 나섰을 경우 매수자는 중개업자와 매도자에게 해당 아파트를 구입하고 싶다는 의사를 밝히되 단 자기가 원하는 적정가에 매입하겠다는 입장을 분명히 밝혀야 합니다. 또 해당 아파트를 우선적으로 구입하려고 하나 가격(매도가)에 따라 매입을 검토중인 다른 아파트도 있다는 것을 언급할 필요가 있습니다.


협상 테이블에서 매수자는 말을 최대한 아끼며 경청을 하세요. 중개업자와 매도자의 말을 최대한 듣기만 하세요. 그리고 질문에 답하는 정도로 듣고 있다 마지막에 본인이 원하는 적정가로 구입하겠다는 의사를 단호하게 밝히세요.


이때 부부가 역할부담을 하면 협상력을 높일 수 있습니다. 남편은 강경파로 최대한 낮은 가격을 제시하고 제시한 가격이상으로는 절대로 사지 않겠다고 밝힙니다. 반면 아내는 온건파로 사고 싶지만 남편이 워낙 강경해서 매도자의 희망가로는 매입하기가 힘들다는 점을 살며시 강조합니다. 그 반대로 역할 분담을 할 수도 있습니다.

당사의 허락 없이 본 글과 사진의 무단 전재 및 재배포를 금합니다.

오윤섭의 부자노트

부동산을 투기수단이 아닌 재테크의 투자로 자리매김 시키기 위해 부동산 가치투자를 전파하는 공간입니다. 부동산 정보를 다룬지 10여년 넘은 경험에 기초해서 부동산 시장을 남보다 미리 예측할 수 있는 단초를 바로바로 제공하여 시장에 순응할 수 있는 실력을 키우는데 일조하겠습니다.

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