요령 있게 내놓고, 보기 좋게 꾸며야

2012-04-12 | 작성자 아기곰 | 조회수 17,174 | 추천수 230

불황기에 매물을 파는 법

수도권을 중심으로 주택 시장의 침체가 깊어가면서 거래조차 되지 않는 상황이 지속되고 있다. 집을 매물로 내놓았는데, 1년 동안 보러 오는 사람조차 없다는 하소연도 드문 일이 아니다. 이런 상황에서 집을 잘 파는 요령은 무엇인지 알아보자.

우선 집을 보러 오는 사람이 왜 없는지 먼저 알아보는 것이 중요하다. 첫째, 매물을 내놓은 부동산 중개사무소에 매수인이 오지 않을 때, 단지 해당 중개소만의 문제인지 아니면 다른 중개소도 같은 문제인지 파악해야 한다. 후자라면 뾰족한 대책이 없다. 시장 분위기가 좋아질 때까지 기다려야 한다. 이런 상황에서는 매도가만 무턱대고 낮춘다고 거래되는 것은 아니기 때문에 굳이 호가를 낮출 필요는 없다. 대신 실제 매수인이 나타났을 때 그때 매도 호가를 낮추는 것은 효과가 크다.

다른 중개소에는 손님이 많은데 자신이 의뢰한 중개소만 손님이 없다면 다른 중개소에도 매물을 같이 내놓으면 해결된다. 물론 요즘은 전산망을 통해 매물을 공유하기 때문에 모든 부동산 중개소에 내놓을 필요는 없다. 그러나 지역에 따라 매물 공유가 되지 않는 부동산 중개소가 있으니 적어도 두세 군데 중개소에 내놓은 것이 좋다.

또한 자기 지역뿐만 아니라 인근의 다른 지역의 부동산 중개소에도 내놓는 것도 방법이다. 이때 인근 지역이라도 자신의 지역보다 집값이 비싼 지역 부동산 중개소에 내놓는 것이 좋다. 다른 지역에서 가격이 높아 매수를 꺼리는 매수자가 (상대적으로 싼 지역에 있는) 자신의 매물에 관심을 가질 수도 있기 때문이다.

매수자 관심 갖도록 가격 조정해야

둘째, 부동산 중개업소에 예비 매수자는 심심치 않게 방문하는데 정작 자신의 집에 관심을 가지는 사람이 없다면 매도 호가에 문제가 있는 것이다. 이때 매수자가 관심을 가질만한 가격으로 조정하는 것이 중요하다. 그러면 그 기준은 무엇일까. 국토해양부에서 발표하는 실거래가가 그 기준이 될 수 있다. 2006년 실거래가가 공개돼 있기 때문에 매수인이라면 매입에 앞서 누구나 한번쯤은 검색해 본다. 결국 매수인은 현재 실거래가를 알고 있을 가능성이 높으므로 매도인이 내놓은 매도 호가가 직전의 실거래가와 차이가 많이 나게 비싸다면 매물을 보러 오는 사람이 없는 것이 당연한 것이다.

문제는 이 실거래가 공개가 현실을 100% 반영하고 있지 않다는 데 있다. 현재로서는 면적과 층까지만 공개된다. 이에 따라 남향이면서 수리가 잘 된 집과 서향이면서 수리가 잘되지 않은 집과의 가격 차이가 현실에서는 엄연히 존재함에도 불구하고 실거래가 공개 분에서는 그 차이를 알 수 없다. 이 때문에 집의 상태가 나쁜 매물은 시세가 싼 것이 당연한데도 마치 좋은 매물도 그 가격에 살 수 있다는 오해를 불러일으키게 된다.

더구나 요즘과 같은 침체 장에서는 시세보다 낮은 급매 위주로 거래만 되고 이 거래가가 공개되기 때문에 이런 급매가를 정상가로 생각하고 그보다 더 낮게 사려는 매수인이 늘어나는 것이다. 반대로 매도자 우위의 상승 장에서는 어쩌다 나오는 매물의 매도 호가가 실거래가가 되기 때문에 이 가격이 공개되면서 상승을 부추기는 측면도 있다. 실거래 공개의 부작용이기도 하다.

셋째, 매물이 많은 상황에서는 자신의 물건이 먼저 팔릴 가능성은 낮다. 여러 매물 중 하나에 불과하기 때문이다. 그러므로 다른 매물보다 먼저 팔리려면 다른 매물보다 많이 노출돼야 한다. 다시 말해 다른 매물보다 우선적으로 중개인들이 소개하도록 해야 한다. 이때 다른 물건보다 월등히 싸거나 다른 조건이 좋으면 자연적으로 이 물건부터 소개될 것이다. 하지만 그것은 자신이 그만큼 손실을 감수해야 하는 것이기 때문에 오히려 손해인 셈이다.

그러면 어찌하면 될까. 부동산 중개 수수료에 대해 인센티브를 내거는 것이다. 자신이 원하는 목표가를 제시하고 그 가격에 팔아주는 곳에는 인센티브를 준다고 하면 다른 매물에 앞서 자신의 물건이 먼저 소개되는 것은 자연스러운 일이다.

이때 주의해야 할 것은 인센티브를 걸 때는 기간을 반드시 명기해야 한다는 점이다. 인센티브를 거는 이유는 물건을 좋은 가격에 빠르게 팔려고 하는 것인데 처음에는 아무 소식이 없다가 나중에 시장이 좋아져 매물이 자연적으로 소진되면 그때 인센티브를 주는 것은 불합리하기 때문이다. 물론 아무리 많은 인센티브를 내건다고 하더라도 매물 자체가 조건이 나쁘다면 팔리기 쉽지 않다. 하지만 비슷한 조건이라면 중개인이 매물에 대해 좋은 코멘트를 해줄 때 팔릴 가능성이 높아지는 것이다. 매도가를 인하하는 것에 비해서는 훨씬 비용이 들지 않는 방법이다.

일러스트 김정원


거주한 상태에서 매도해야 유리

넷째, 매도를 원할 때에는 가능한 한 자신이 거주한 상태에서 매도하는 것이 유리하다. 전세가 끼어 있는 상태로 팔 때는 전세를 끼고 사는 투자자에게만 팔 수 있다. 수요층이 적어진다는 의미다. 그러나 자신이 거주하고 있는 상태에서 매각할 때는 투자자뿐만 아니라 그 집에 입주해 살려는 실수요자도 매수자가 된다. 더구나 (실입주를 하지 않는) 투자자라고 하더라도 요즘과 같이 전셋값이 오르는 상황에서는 새로 전세를 놓는 것이 전세금을 최대로 받을 수 있어 자신의 실투자금을 최소화할 수 있기 때문에 입주가 가능한 매물을 선호한다.

전세가 들어 있는 것과 그렇지 않은 것, 매도 호가가 1000만 원 이상 차이 나는 것이 많다. 전세 만기가 될 때는 그나마 낫지만 이때도 주인이 거주하는 것보다 불리하다. 세입자와의 일정이 맞지 않는다면 집을 보여주는 것 자체에서 문제가 발생하는 것이다. 매물을 볼 수 없다면 그만큼 매도의 가능성은 떨어지는 것이다. 그러므로 자신이 거주하면서 매도하는 것이 가장 유리한 것이다.

다섯째, 간단한 수리나 정리정돈, 청소는 집 보여주기 전의 필수다. 세수나 화장도 하지 않고 선을 보러 나가는 신붓감은 없다. 집도 마찬가지다. 정리정돈이나 청소 상태에 따라 집이 커 보일 수도 있고 작아 보일 수도 있다. 또한 깔끔하게 보일 수도 있고 낡아 보일 수도 있는 것이다. 모델 하우스 수준은 아니더라도 매수자가 살고 싶다는 생각이 들게끔 깔끔하게 집 안 정리를 해 놓는 것이 집을 쉽게 파는 지름길이다.

여섯째, 브리핑 자료를 만들라. 수리가 잘되어 있다든지, 전망이 좋다든지 자신의 매물에 특장점이 있다면 사진을 찍어 인터넷에 올리거나 인쇄해 중개소에 비치하는 것이 좋다. 견물생심이라는 말이 있다. 좋은 물건이라는 것을 강조할 때 때로는 말보다 사진 한 장이 더 효과적일 수도 있다. 매수인이 직접 집을 보고 싶게끔 공을 들여야 한다.

마지막으로 협상에 유연성을 가져야 한다. 자신의 매도 호가가 시세보다 조금이라도 낮다면 자신의 매도 호가를 마지노선이라고 생각하는 사람이 의외로 많다. 이 가격 이하로는 단돈 100만 원이라도 깎아 주지 않는다는 것이다. 하지만 매수인 처지에서 생각해 보자. 사람에게는 깎는 즐거움도 있다. 수억 원짜리 집을 사면서 한 푼도 깎지 못한다는 것은 매수자에 일종의 굴욕감을 안기는 결과가 되는 것이다. 그러므로 어느 정도 가격을 깎아줄 수 있다는 생각으로 마지막 협상에 임하는 것이 좋다. 결국 거래도 사람과 사람 간의 일이고 감정이 개입되기 때문이다. 불과 100만 원의 호가 차이 때문에 거래가 깨지는 것이 현실에서는 비일비재하다.

이상으로 불황기에 매물을 파는 방법에 대해 살펴봤다. 자신의 상황이 모두 다른 만큼 자신에게 맞는 방법을 골라 적용해 보는 것이 중요하다.

아기곰 부동산 칼럼니스트 a-cute-bear@hanmail.net

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아기곰의 부동산 산책

미국 캘리포니아에 있는 마케팅 회사의 최고재무관리책임자(CFO)로 재직중이며, 국내 최대 부동산 동호회인 '아기곰동호회'운영자이자, 저명한 부동산 칼럼니스트이다. 어느 쪽에도 치우침없는 객관적인 사고와 통계적 근거를 앞세우는 과학적 분석으로 부동산 기조를 정확히 예측 ...

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