방치되고 있는 모델하우스활용방안 절실
건설업체들의 주택전시관은 한달에 적게는 수천만원에서 1억원 이상의 임대료를 지불하면서 입지적으로도 가장 좋은, 소위 비싼 땅에 짓는 경우가 대부분이다. 보통 전시관은 분양이 있을때만 한시적으로 활용할 뿐 그렇지 않을 때는 밖의 외등까지 꺼져있어 오히려 잠재고객에게 좋지 않은 흉물 이미지만 심어준다. 결과적으로 방치되고 있는 모든 모델하우스 운영비용이 건설사의 순이익에 영향을 줘서 결국엔 게 분양가 상승의 빌미를 제공하는 원인이 된다.
도심속의 흉물로 방치되어 있는 모델하우스에서 상시 이벤트를 여는 것 자체가 큰 비용부담으로 다가올 수 있다. 하지만 지역주민들을 위한 따뜻한 커피와 녹차를 마실 수 있는 장소 제공만으로도 건설업체들은 지역주민에게 한걸음 더 다가갈 수 있다.
놀이공간으로서 모델하우스의 활용
CGV에서 배우는 모델하우스 운영전략
1990년대 까지만 하더라도 영화관 사업은 부동산업에 가까웠는데 극장주들은 본업인 영화상영보다는 건물가치 상승이라는 자산가치 상승에 더 중점을 두었다.
관람객이 적으면 영화를 바꿔 올리면 그만이었고 영화가 끝나면 한꺼번에 화장실로 몰려가 욕구을 분출하는 통에 CGV 생각하면 고문의자에 앉아 불편했던 추억만 떠오를 따름이었다.
영화관이 환골탈태한 것은 98년 4월 11개의 스크린을 갖춘 CGV 가 서울 강변에 첫문을 연뒤로 스크린도 늘어나 골라보는 재미도 있을뿐 아니라 줄서서 기다리는 고객들의 불편을 최소화하기 위해 은행처럼 순번발권기를 설치했다. 특히 다양한 놀이 시설,대형 쇼핑몰,식당,커피숍등 부대시설을 갖춰 영화관자체를 하나의 놀이공간으로 바꿨다. 매출도 급증했는데 98년 1백45억원이던 매출은 2003년말에는 1천8백22억원을 기록해 5년만에 10배이상 뛴 것이다. 순번발매기가 설치된 이후 이전에는 관람객들이 표를 살때까지 창구앞에서 무작정 기다려야 했지만 순번발권기가 설치된 이후 관람객들은 번호표를 뽑아놓고 기다리는 동안에 주변에 있는 게임장이나 매점을 이용했다. 또한 유아 놀이방 서비스를 갖춘 CGV야탑8은 결혼이후 극장에 발길을 끊은 30~40대 관람객들을 새롭게 유인했다. 주택업체들도 아기들 때문에 모델하우스를 충분히 둘러보지 못하는 수요자들을 위해 모델하우스내에 놀이방을 갖춘 아기 보호실을 일부에서 응용하고 있다. CGV는 사업시작이후 지금까지 연평균 20%가 넘는 수익률을 기록했다. 기껏해야 8%수익율이 최고였던 이전 극장들은 생각지도 못할 일이었다.,
고정관념을 바꾸면 돈이 보여요
기업들은 대부분 고정된 생각의 틀에서 못벗어나는 경우가 많다. 영화관은 영화 보는곳,서점은 책사는 곳,모델하우스는 주택만 보는곳으로 생각하기 쉽다. 하지만 가치 혁신론에 따르면 전형적인 산업의 범위를 벗어나 제공되는 보완적인 서비스등이 주된 서비스의 가치에 커다란 영향을 미치는 경우가 많다.
예를 들어 요즘 인기 있는 먹거리 중 하나인 감자탕집과 매장내 유아들을 위한 놀이동산을 생각하면 쉽게 알 수 있다. 아이들을 맡길곳이 없었는 비좁은 식당에는 천방지축인 아이들 때문에 아예 외식을 포기한 경우가 많다. 하지만 놀이동산이 설치된 대형감자탕집에는 부모들이 차분히 외식할 수 있다는 점 때문에 즐겨 찿고 게다가 얘들까지 신기한 정글놀이터를 보며 즐거워 한다.
책을 파는 장소로 인식만 되었던 서점들도 변화하기 시작했는데 미국의 ‘보더스’나 반즈앤노블‘이 대표적인 사례다. 이들 회사는 고객이 서점에서 책을 선정하는데 도움을 줄 수 있는 충분한 지식을 가진 직원을 고용하고 또한 편안하게 시간을 보낼 수 있도록 팔걸이 의자와 탁자,소파를 갖췄다. 고객들이 책을 구매하기 이전과 이후 절차를 분석하여 새로운 서비스를 제공한 셈이다.
지금껏 관행처럼 모델하우스를 분양시기에만 청약자들에게 공개 하는 것 보다 계절별 상시모델하우스를 운영하는 방안이 좋을 성싶다. 모델하우스내에서 잠재고객들을 위한 심야 무료음악회를 연다는지 , 시원한 생맥주을 모델하우스에서 제공하면 , 결과적으로 주택업체로의 충성심을 높여 분양률 높일 수 있는 효과가 있다.
이러한 추세를 감지한 삼성과 코오롱등 대형 주택업체들은 건강,교양,강좌등 지역주민과 함께하는 문화마당을 무료로 열어 호평을 얻고 있다.
할인점 마케팅 전략 주목
더위가 기승을 부리는 한여름철의 경우 할인점 매출의 절반이상이 심야시간대에 이루어진다. 왜냐면 베이붐세대인 40대초반의 세대가 중요한 경제활동인구로 들어섬에 따라 쇼핑의 품격과 장소를 추구하기보다는 편리성과 시간을 더 중요하게 여기기 때문이다.
할인점 시간대별 매출추이를 보더라도 저녁시간대가 훨씬 낮 시간대를 앞서가고 있다 부동산이야 백화점의 일반품목과 매출추이를 비교 분석한다는 건 다소 무리나 이성보다 감성이 보다 풍부해지는 저녁시간때의 “감성마케팅” 전략도 결코 무시할수 없을 것이다. 뒤늦게나마 일부 건설사들은 모델하우스 폐관시간을 연장했다. 업계에서는 모델하우스 연장개관과 분양율 추이 그리고 기업이미지의 상관관계를 잘 분석할 필요가 있다.
은행도 근무시간파괴 시작됐다.
은행에 입행하기 전 일반인들과 똑같은 생각으로 “셔터가 내리는
하지만 요즘 은행들은 주5일제를 맞아 외부고객들을 위해 강남을 비롯,분당,일산에 속속들이 토,일요일에도 점포를 열고 있으며 밤늦은 시간에도 대출이나 예금 상담을 해주고 있다.주5일 근무제도 도입되었고 직종별로 근무시간이 다양해져서 야간에 은행일을 보는 사람이 늘어나는 추세이기 때문이다.
감성을 건드리는 모델하우스 활용
세계적인 자동차업체인 벤츠의 경우 일부 자동차 모델하우스에는 그에 걸 맞는 고급식당이 임대형식으로 들어와 있어 영업도 하는데 상당한 호응을 얻고 있다. 고객은 고급음식을 와인과 함께 곁들면서 벤츠의 최신모델을 충분히 시간을 갖고 감상하며 일부 레스토랑 고객은 구매로까지 연결되기도 한다고 한다. 위의 벤츠의 모델하우스의 효과적인 운영전략으로 인한 임대수익과 상품구입으로까지의 연결시키는 마케팅전략은 비록 이종(異種)업종이지만 연구해볼 만 한 과제이다
특히 장기간 미계약분이 남아있는 상가의 경우, 고객들이 상시적으로 둘러볼 수 있어야 건설업체의 마케팅 전략상 효율적이다.
“우리 그이랑 강남역 코오롱건설 모델하우스 ”EVENING 와인 강좌“에서 수업 듣다가 눈이 맞았어요”
라는 가슴 벅찬 첫사랑같은 이미지를 주택업체에 대해 느끼게 될 때 , 상품의 구매로까지 연결될 확률이 많다.
유엔알 컨설팅 02-525-0597 제공
